Sales Funnel oder Verkaufstrichter im Marketing: Einblicke und strategische Ansätze
Bei Deinen potenziellen Kunden gibt es zwei Kategorien. Zum einen, die von Dir, Deiner Dienstleistung oder Deinem Produkt noch nie etwas gehört haben. Die anderen sind die schon länger mit einem Kauf liebäugeln. Dabei solltest Du mit beiden Kategorien unterschiedlich verfahren.
Doch wie kannst Du das tun und welcher Prozess kann hilfreich sein?
Eine mögliche Lösung ist ein Sales-Funnel. Der Sales-Funnel kann Dir helfen, Deinen Verkaufsprozess zu optimieren. Daher möchte ich Dir in diesem Artikel zeigen, wie Du einen Funnel erstellst, welche Arten es gibt und warum ein Funnel wichtig ist.
Alles Wissenswerte im Überblick
Hast Du schon einmal was von Sales Funnel gehört?
Falls nicht, gebe ich Dir einen ersten kleinen Einblick. Der Sales-Funnel ist ein System, durch das Du die Einnahmen aus Deinem Online-Auftritt steigern kannst. Dabei geht es darum, jeden Besucher Deiner Website in verschiedene Stufen der Kaufentscheidung einzuteilen. Im nächsten Schritt solltest Du ihn entsprechend seiner persönlichen Stufe ansprechen. Je besser es Dir gelingt, Deine Besucher passend anzusprechen, desto mehr Besucher kannst Du in zahlende Kunden verwandeln.
Gegen mehr Kunden hast Du nichts, oder?
Beachte hierfür ein paar Dinge, um erfolgreich zu sein. Welche Dinge das sind, erzähle ich Dir jetzt.
Stelle zuerst sicher, dass Du für jede Stufe Deines Verkaufsprozesses die richtigen Angebote bereitstellst. Damit Deine Besucher sich für Deine Angebote begeistern, ist es wichtig ihnen echten Mehrwert zu liefern.
Überprüfe alle Maßnahmen, die Du unternimmst, wie sie sich auf Deine Konversion auswirken.
Dies war ein erster grober Einblick, im Laufe dieses Artikels wird es noch detailliert werden. Doch diese Dinge bilden bereits eine gute Grundlage.
Was ist ein Sales Funnel?
Der Sales Funnel ist ein Prozess, um potenzielle Kunden in tatsächliche Käufer zu verwandeln. Im Laufe dieses Prozesses durchlaufen diese potenziellen Kunden verschiedene Stufen. Dies geht solange, bis sie schließlich einen Kauf tätigen oder die angebotene Dienstleistung in Anspruch nehmen. Dieser Prozess wird als Verkaufstrichter bezeichnet. Zu Beginn gibt es viele potenzielle Interessenten und am Ende bleiben nur noch die Käufer über.
Dass im Laufe dieses Prozesses Interessenten verloren gehen, ist normal. Bei niemandem werden alle potenziellen Kunden zu zahlenden Kunden.
Zusätzlich dient es Dir dazu, ein verbessertes Verständnis des Kaufprozesses und des Kunden zu erlangen. Es sind zwar zuvor für jede Stufe verschiedene Maßnahmen festgelegt worden, diese sind jedoch nicht in Stein gemeißelt. Du solltest daher versuchen, Deinen Funnel zu optimieren und die Effektivität zu steigern.
Unterschied zwischen Sales Funnel und Marketing Funnel?
Der Hauptunterschied ist das Ziel zwischen einem Sales Funnel und einem Marketing Funnel.
Der Marketing Funnel zielt darauf ab, potenzielle Kunden (Leads) durch die verschiedenen Stufen des Kaufprozesses zu führen. In diesem Prozess sollen sie von Deiner Marke, Deinen Produkten oder Deiner Dienstleistung überzeugt werden. Das bedeutet, der Marketing Funnel ist eher auf langfristige Kundenbindung und die Generierung von Interesse ausgerichtet. Der Sales Funnel ist dagegen darauf ausgerichtet, diese potenziellen Kunden vom Kauf zu überzeugen. Somit zielt der Sales Funnel auf konkrete Käufe.
Allerdings schließen sich die beiden Funnel nicht aus, sondern ergänzen sich vielmehr. Schließlich werden im Marketing Funnel bereits die möglichen Kunden darauf vorbereitet, eine Entscheidung zum Kauf zu treffen. Diese Entscheidung fällt jedoch erst im Verkaufstrichter. Das bedeutet, insgesamt sind beide Funnels wichtige Instrumente im Marketing Prozess. Zum einen, um Leads zu generieren und sie anschließend effektiv zum Kaufabschluss zu führen.
Wie sieht der Sales Funnel aus und wie funktioniert er?
Das Entscheidende für Deinen Sales Funnel ist, dass die Interessenten auf effektive Art und Weise durch die einzelnen Phasen geführt werden. Das bedeutet, solange bis sie dann zu einem Kauf bereit sind.
Ob ein bewusster Kaufprozess aufgesetzt wurde oder nicht, jeder Kunde eines Unternehmens durchläuft einen Sales-Funnel. Schließlich muss ein möglicher Kunde zunächst einmal auf ein Unternehmen aufmerksam werden. Erst im nächsten Schritt informiert er sich dann über dieses Unternehmen, bevor er zu einem Kauf bereit ist.
Bei alltäglichen Konsumgütern oder günstigeren Produkten wird in der Regel schneller eine Kaufentscheidung getroffen. Dagegen dauert diese Entscheidung bei teureren und erklärungsbedürftigen Produkten eher länger und es ist mehr Überzeugungsarbeit nötig.
Als Beispiel: Wenn Du auf Instagram durch den Feed scrollst und Dir dort schöne Schuhe angezeigt werden. Könnte es sein, dass Du vielleicht direkt auf den Link klickst und Dir diese Schuhe kaufst. Dies ist ein Beispiel eines sehr einfachen Sales Funnels. In unserem Beispiel macht der Betreiber eines Online-Shops ganz einfach durch Social Media Werbung auf diesen Shop aufmerksam.
Allerdings kann so ein einfacher Sales-Funnel weiter verbessert werden. Dies ist zum Beispiel durch einen 1A Kundendienst und Upsell, welcher über das eigentliche Produkt hinausgeht, möglich.
Sollte Dein Produkt hochpreisig und erklärungsbedürftig sein, ist der Funnel meistens komplexer. Daher sollten verschiedene Methoden wie zum Beispiel: Social-Media-Kanäle, Social Media Werbung, E-Mail-Marketing per Newsletter, Webinare oder Verkaufsgespräche kombiniert werden. In diesem Fall kann es mehrere Monate dauern, bis ein Interessent schließlich zu Deinem Kunden wird.
Wie kannst Du Sales Funnel entwickeln?
Zunächst muss man die Zielgruppe genau definieren und das Angebot des Produktes auf die Bedürfnisse dieser Zielgruppe abstimmen. Dann werden die verschiedenen Phasen des Sales Funnels identifiziert: Top of the funnel (ToFU), Middle of the funnel (MoFU) und Bottom of the funnel (BoFU). Jede Phase erfordert mehrere Vertriebs- und Marketingstrategien, um den Traffic in Leads zu konvertieren. Denn das Ziel am Ende ist, stets zahlende Kunden zu gewinnen.
Im ToFU geht es darum, potenzielle Käufer auf das Produkt aufmerksam zu machen und Leads zu generieren. Dies kann zum Beispiel durch Content-Marketing oder Vertriebsaktivitäten geschehen. Dagegen werden im MoFU diese Leads qualifiziert, um den Verkauf vorzubereiten. Abschließend geht es im BoFU darum, den Lead in einen Verkauf zu verwandeln. Dies ist erreicht, wenn der Kunde eine Dienstleistung oder ein Produkt erworben hat.
Für den Erfolg des Sales Funnels ist es wichtig, die Kundendaten genau zu verfolgen und zu analysieren. Nur so kann die Konversion gesteigert und weitere Verkäufe gefördert werden. Der Sales Funnel ist ein wichtiger Prozess, der die Verbindung zwischen Marketing und Vertrieb schafft. Dadurch baut er langfristige Beziehungen mit treuen Kunden auf.
Sales Funnel Analyse: Was ist das?
Die Sales Funnel Analyse ist eine Methode, um den Vertriebsprozess zu analysieren. Dabei zielt die Analyse darauf ab, den Sales Funnel zu verstehen. Mit Hilfe dieses Verständnis kann der Prozess der Lead-Konvertierung optimiert werden. Dafür kannst Du zum Beispiel die Conversion-Rate an den einzelnen Stufen des Trichters analysieren. Dadurch kannst Du die Effektivität des Vertriebsprozesses verbessern. Denn das Verständnis, wie Kontakte in den Funnel gelangen und wie sie konvertieren, ist der Schlüssel für ein erfolgreiches Geschäft.
Ohne eine Analyse wäre es gar nicht möglich, Schwächen im Vertriebsprozess zu identifizieren. Genauso wenig kannst Du dann Maßnahmen ergreifen, um die Schwächen zu beheben. Erst aufgrund einer Analyse kann zum Beispiel der Verkaufsprozess einfacher gestaltet werden oder die Kundenansprache geändert werden.
Allgemein gibt die Analyse Aufschluss darüber, wie effektiv Kontakte gewonnen und in Kunden umgewandelt werden. Somit ist die Analyse des Sales Funnels ein wichtiger Bestandteil des Sales-Managements und sollte regelmäßig durchgeführt werden. Schließlich kannst Du so Deinen Vertriebsprozess effektiver gestalten und die Verkaufszahlen steigern.
Warum ist ein Sales Funnel wichtig?
Aufgrund der Tatsache, dass ein Sales-Funnel dabei hilft, den Umsatz zu steigern, ist er ein wichtiger Bestandteil des Marketings. Denn ohne einen Sale Funnels würden viele Interessenten verloren gehen und nicht erfolgreich zu Kunden verwandelt werden.
Nachfolgend weitere Gründe:
Mehr Klarheit:
Mit einem klaren Sales-Funnel ist jederzeit klar, welche Schritte Du in jeder Phase des Prozesses unternehmen musst. Das hilft dabei, gezielt vorzugehen und das Gießkannenprinzip zu vermeiden.
Effektiver:
Der Funnel macht sichtbar, welche Vertriebs- und Marketingaktivitäten den Kunden zum Kauf bewegen und welche weniger erfolgreich sind. Dadurch kannst Du Dich auf die effektivsten Aktivitäten konzentrieren.
Bessere Planung:
Wenn Du verfolgst, wie viele Kontakte Deinen Sales Funnel durchlaufen, kannst Du auf dieser Grundlage genauere Absatzprognosen erstellen. Das hilft zum Beispiel bei Budgetentscheidungen.
Höhere Gewinnmargen:
Der Funnel hilft Dir, die Kosten für die Kundenakquise besser einzuschätzen. Dadurch kannst Du die rentabelsten Methoden herausfinden. So kannst Du zum Beispiel herausfinden, dass es für Dich viel günstiger ist, über Google an Kunden zu kommen als über Social Media. Infolgedessen kannst Du Dich auf die Kundengewinnung über Google konzentrieren.
Dadurch holst Du dann noch mehr aus Deiner Investition heraus. Darüber hinaus könntest Du noch zwei Landing-Pages in einem A/B-Test vergleichen. Dies hat den Vorteil, dass Du Deine Verkaufszahlen steigern kannst, ohne zusätzliche Kosten für die Kundenakquise zu verursachen. Dafür musst Du nach dem Test einfach die Landingpage mit der besseren Konversionsrate nutzen. Es geht also vom Grundgedanken darum, Deine Kosten zu senken und die Rentabilität zu steigern.
Hilfreiche Tools
Damit Du erfolgreiche Funnel erstellen kannst, sind einige Hilfsmittel notwendig. Diese unterstützen Dich nicht nur bei der Erstellung, sondern auch bei der Optimierung und Automatisierung des Conversion-Prozesses.
Zu den wichtigsten Hilfsmitteln zählen Lead Magneten, welche auf Landingpages angeboten werden. Mit diesen kannst Du Interessenten anlocken und für Deinen Funnel gewinnen. Ein E-Mail-Marketing-Tool und verschiedene Analyse-Tools können dabei helfen, den Funnel effektiver und effizienter zu machen. Mithilfe dieser Tools kannst Du den Fokus auf Deine Zielgruppe richten und gezielt Leads generieren und qualifizieren.
Dabei ist es das Ziel, den Interessenten bestmöglich durch den Funnel zu führen. Damit er am Ende zu einem neuen Kunden wird.
Häufige Fragen
Die meisten Fragen zum Thema Funnel betreffen vor allem die Optimierung der Conversion (Conversion Rate), die Integration von Touchpoints in verschiedene Kanäle und die Bewertung der Effektivität des Funnels. Es ist wichtig, den Funnel immer wieder zu analysieren und zu verbessern. Nur so kannst Du möglichst viele Interessenten bis zur Conversion führen.
Was ist der AIDA Funnel?
Der AIDA-Funnel beruht auf dem AIDA-Modell und besteht aus dessen 4-Schritten Formel: Attention, Interest, Desire und Action.
Das bedeutet, im ersten Schritt wird Aufmerksamkeit (Attention) erzeugt. Dies kann zum Beispiel organisch durch Content Marketing in Form von Blog-Beiträge erfolgen. Dabei können die Blogbeiträge dann noch für die Suchmaschine optimiert werden (SEO). Eine weitere Möglichkeit wäre, mit Google Ads oder Social Media Werbung.
In der zweiten Phase des Funnels soll Interesse geweckt werden (Interest). Dies kann zum Beispiel durch weitere Informationen auf der Landingpage geschehen.
Im dritten Schritt geht es darum, ein Begehren zu wecken (Desiree). Es geht darum, Deine Zielgruppe dazu zu bringen, dass Sie Dein Produkt/Dienstleistung möchten. Dafür solltest Du Deiner Zielgruppe verständlich machen, wie sie mithilfe Deines Produkts oder Deiner Dienstleistung ihren Alltag vereinfachen können.
Der 4. Schritt ist dann der Schritt, indem der Kunde handeln (Action) soll. Im Fall des Verkaufstrichters ein Abschluss der Dienstleistung oder Kauf des Produkts.
Liebe Grüße
Jan
